マーケティングプランと人員計画の作成

はじめに

マーケティングや人事に関する決定は、将来の成功と失敗を分けることになります。この章では、あなたのビジネスに関するこれらの重要な質問に答えることができます。

競争相手は誰で、あなたはどう違うのか？
どのようなお客様がいて、どのようにコンタクトすればよいのか。
売上予測を達成するために、どのようなステップを踏むのかを具体的に教えてください。

ビジネスに適した人材を採用するにはどうすればいいのか？
社員が効率よく働くためにはどうすればいいのでしょうか？

マーケティングプラン

マーケティングと一口に言っても、その内容は多岐にわたります。あなたのビジネスが国や地域の経済にどのような影響を与えるのか、ロゴの色は何色にするかなど、マーケティングプランにはさまざまな分野が含まれます。このセクションで作成するマーケットプランは、先に予測した売上ドルを生み出すための具体的なステップを示すものです。

競合他社の分析

お客さまがあなたのビジネスを利用しようとするとき、まず自分の問題を解決できるかどうかを考えます。しかし、それだけではありません。さらに、他の企業との比較も行います。

ドレスショップ。競合他社3社の強みと弱み

デパート。バグニンズ、ジェリーズ、グレンデールズ。

主な強み：商品の品揃えが豊富。

主な弱点。価格が高い、時間が不便、変更ができない。

最新のファッションストア。Wild Thing、Marian’s、Golden Frog。

主な強み。ファッションに敏感で、頻繁に新しいスタイルを取り入れ、低価格を実現しています。

主な弱点。カジュアルウェアのみ、大人の女性向けではない、お直しがない。

専門店です。レディエスクァイア

主な強み：タイプ別のお客様に当社のスタイル商品を販売します。

主な弱点。価格が高い、従業員が俗物と言われている、お直しに時間がかかる。

競合他社との差別化

次の仕事は、あなたのビジネスが競合他社の長所や短所とどう違うのかを説明することです。ここでも、お客さまの視点に立って、あなたのビジネスを注意深く見つめることが大切です。
自社の価格設定が競合他社と比べてどうなのかわからないという方のために、いくつかのガイドラインをご紹介します。多くの人は、価格が高いと品質やサービスが高く、価格が低いと品質やサービスが低い、または平均的であると連想します。競合他社よりも価格が高い場合には、品質やサービスが充実していることを確認し、品質が平均的でサービスが最低限である場合には、価格が低いことを確認してください。競合他社の価格調査をして、自分の想定を確認してみましょう。
お客様は、あなたが競合他社と同じストロングポイントを持っていることを当然だと思っているかもしれないことを覚えておいてください。お客様は、あなたが競合他社と同じ弱点を持っていないことを望んでいます。しかし、もし同じ弱点を持っているのであれば、共通の弱点を記載するのがよいでしょう。

ドレスショップ。私のビジネスは競合とどう違うのか

アントワネットは、デパートや専門店と同様に、ターゲットとなるお客様に豊富な商品を提供します。また、働く女性のために、低価格で便利な時間帯を提供します。また、特注品やお直しなど、より効率的なサービスを提供するとともに、安定した知識を持つ販売員を配置することで、お客様のニーズにお応えします。
要約すると、アントワネットの店は、良い品揃え、良い価格、良いサービス、そしてその分野に精通した親切な人々を提供することで、服を買うときの心配を解消してくれます。

対象となるお客様の説明

テリーは32歳で、大学を卒業しています。結婚しており、小学生の息子ジミーがいます。彼女は大企業の営業担当者として働いており、年収は約6万5,000ドルです。夫のピーターは彼女よりも少し収入が多いが、家族が選んだライフスタイルを支えるためには、彼女の収入が必要なのだ。テリーの仕事は、彼女にとって趣味ではなく

は、とても真面目に取り組んでいます。仕事柄、出張が多く、出先でも1日2回は家に電話をするという。ビジネスの世界は、企業のダウンサイジングの時代で競争が激しいため、彼女は厳しい予算を維持しながら良いイメージを与えなければなりません。

テリーは最新の映画をチェックし、週に1、2回はピーターと外食を楽しんでいる。また、テレビがついているときは、ジミーと一緒に過ごすために、主に子供向けの番組を見ている。また、ビジネス誌や経済レポートを読み、たまにファッション誌も読む。ファッションについては、職場での流行を参考にしているようだ。彼女の最大の後悔は、ジミーやピーターとの時間が少ないことだ。

お客様へのアプローチ方法を決める

ターゲットとなる顧客像を描けば、その人にアプローチするための方法をリストアップすることも容易になります。ビジネスパーソンとしてのあなたの仕事のひとつは、どのコミュニケーション手段を使えば、より多くの人の目に触れることができるか、ということです。

ターゲットとなるお客様へのアプローチ方法

ここでは、ビジネスパーソンが顧客にアプローチする際の一般的な方法をご紹介します。

候補者をランチに誘う
定期的に見込み客を訪問したり、電話をかけたりする。
すべての見込み客に、手書きのグリーティングカードを送る。
業界誌に技術記事を書く。
トレードショーや業界ショー、コンベンションに参加したり、プレゼンテーションを行ったりする。
定期的にニュースレターを作成し、配布または郵送する。
自分の専門分野に関するラジオ番組やテレビ番組に出演する。

自分の専門分野に関する新聞や雑誌のコラムを書く。
見込み客一人一人に、個別の手紙を書く。
見込み客一人一人にパンフレットやチラシを郵送する。
日刊紙、雑誌、週刊誌などの紙媒体に広告を掲載する。
ラジオやテレビに広告を出す。
車のフロントガラスや家のドアノブにチラシを置く。
スーパーマーケットの掲示板に掲示する。

コンピュータ化されたネットワークに通知を入力する。

奉仕クラブに参加し、地域社会の活動に参加する。

マーケティング予算の作成

やりたいことのリストができたところで、プロモーションのアイデアのうち、どれが買えるか、どれが高すぎるかを判断しましょう。次のようないくつかの質問に答える必要があります。

オープニングプロモーションにはどのくらいの資金が必要ですか？

私のプロモーション方法は費用対効果が高いか？

毎月の経費予算に、継続的な広告・宣伝のための十分な資金を確保しているか？

これはマーケティング予算案の例です。

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マーケティングプランの作成

ここで、各演習の主要なポイントをまとめてサマリー・ナレティヴにするか、あるいは各演習の結果を単独で発表するかを考えます。
作品をストーリー仕立てでまとめると、企画書が読みやすくなり、プロっぽくなります。

ビジネスに潜むリスクについて

どんなビジネスにもリスクはつきものです。お金を出してもらう人は、あなたが現実を直視するだけでなく、起こりうる困難に対処できるかどうかを見たいと思っています。
以下は、中小企業の経営者が直面する典型的なリスクの概要です。これらの要因を分析した上で、自分のビジネスに当てはまるリスクをまとめてみましょう。

コンペティション

パイオニア

サイクルとトレンド

スロータイム

オーナーの専門知識

キャッシュフロー

人事計画

人を雇い、管理し、解雇する方法は、この本では到底カバーできない素晴らしい芸術です。もし、自分の能力に疑問を感じたら、雇用機関や地域の雇用開発局、民間のコンサルタントの指導を受けるようにしてください。
幸いなことに、いくつかの基本的なステップを踏むことで、正しい採用判断ができるようになります。多くの経営者は、従業員に関する基本的な情報を自分の中で明確にしていないため、トラブルの原因になることがあります。

ビジネスパーソナリティの分析

すべてのビジネスには、お客様やサプライヤーが一目でわかる個性があります。従業員は、顧客やサプライヤーとの日々のやりとりの中で、その個性を生み出しているのです。経営者の仕事は、自分のビジネスにどのような個性を持たせたいかを決めることです。自分のビジネスの個性がはっきりしていれば、それに合う従業員を簡単に探すことができます。これはその一例です。

ドレスショップ。ビジネスパーソナリティ

私がお客様に抱いていただきたい印象は、当店が衣料品のカテゴリーで最高の商品を提供しているということです。また、買い物の心配や後悔、面倒を感じさせない価格とサービスを提供していること。従業員には、お客様の悩みを解決するために、心からの手助けをしてもらいたい。また、お客様から「最高のお店」だけでなく、「お洋服のアドバイザー」と思っていただけるような知識を持った人になってほしいと思います。

スタッフのスケジュールを書く

このセクションでは、必要な人数を決めるのに役立ちます。
スタッフのスケジュールの一例です。

ドレスショップです。スタッフのスケジュール

私のドレスショップでは、ピーク時（ランチやアフターワーク）にはフロアに2人の人間が必要になります。私は午前11時に店を開けることができますし、通常、予想外の時間に急に店が混んできた場合には補充ができますし、店が混んでいないときには本や注文をすることもできます。そこで、副店長という肩書きで週に40時間働くフルタイムの店員を1人、フルタイムの店員を2人雇い、常に店に1人の従業員がいるようにする予定です。合計で週に120時間の労働力となります。アシスタント・マネージャーは、火曜日から金曜日までは午後12時から午後8時まで、土曜日は開店から閉店まで働きます。2人の店員は、すべての開店時間をカバーするようにスケジュールされます。

職務記述書の作成

職務記述書には、いくつかの項目を記載する必要があります。

役職名
職務内容
スキル必須、性格希望
必要な教育
スーパーバイザー、そして
給与額と月ごとの総賃金／給与額（ベネフィットがある場合はそれも含む

ここでは、職務記述書の例を紹介します。

ドレスショップ：販売員の仕事内容

ジョブタイトルセールス・クラーク

仕事の義務衣料品の販売、お客様との対話、自分の店の良いイメージを示すこと。

スキルとパーソナリティ店員は基本的な小売と現金の取り扱いのスキルを持っていなければならず、採用前に優れた数学のスキルを示す必要があります。フレンドリーで身だしなみの整った女性であること。現在のファッションと適切なアクセサリー、そしてお直しに関する基本的な知識を持っていなければならない。時折、怒りっぽいお客さんを相手にすることにも長けていなければならない。

教育。高校卒業以上の学歴が必要です。監督者。彼女はアシスタント・マネージャーと私の両方から監督されるため、複数の人が指示を出せる状況に慣れていなければならない。

賃金率と月給。事務員は、週に約40時間、月に約170時間働きます。適当な店員を時給8ドルと給与税くらいで雇えると思います。この場合、1ヶ月の合計金額は1,376ドル（8ドル×40時間×4.3週）となります。

パーソネルプランの作成

パーソネルプランの書き方の例です。

ドレスショップ。パーソネルプラン

ドレスショップでは、フルタイムのアシスタント・マネージャー1名とフルタイムの店員2名を雇用します。アシスタント・マネージャーには、サリー・ウォルターズを予定しています（履歴書添付）。サリーとは数年来の知り合いで、一緒にうまくやっていけると思っています。最近まで、彼女は大手デパートのドレス部門のアシスタント・マネージャーとして、商品ラインの近代化に貢献していました。彼女の部門では、2年間で売上が25％増加しました。

サリーの時給は最初は11ドルで、ビジネスが毎月3000ドルをオーナーに支払い、利益が出たらすぐに12ドルに昇給する予定です。私の目標は、サリーをビジネスに全面的に参加させ、私が休むときや店外での用事があるときに、安心してサリーに任せられるようにすることです。

サリーは週40時間勤務で、主にお客様のサポートを行います。また、注文を決定する際のサポートも行います。時には店の開閉や銀行への入金も行うが、定期的に行う必要はない。勤務時間は、火曜から金曜までは午後12時から午後8時まで、土曜は終日です。セールス・クラークの給料は、一般的な賃金よりも若干高めに設定されています。販売員は、人当たりがよく、礼儀正しく、小売店での販売経験があることが求められます。彼らは木曜から土曜までの夜の時間帯に働き、販売のピーク時にはSallyと私を手伝うことになります。また、在庫管理や清掃、ウィンドウディスプレイの開発など、店舗を魅力的に保つためのサポートもしてもらいます。サリーと私は何人か受け入れ可能な候補者を知っているし、地元の失業局によれば、もっと多くの候補者がいるという。最初は週6日働くつもりですが、月曜が暇なら店を閉めることも検討します。ビジネスが大きく拡大するまでは、私がお針子を務めます。ビジネスが大きく拡大したら

予想よりも、パートタイムの店員とパートタイムの裁縫師を適宜追加採用する予定です。

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2/4(水) 10:00–12:00（Zoom）
2/16(月) 10:00–12:00（Zoom）
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