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目次
事業計画書には、以下の2点の記載すると良いでしょう。
- 自分の商品やサービスをどのように差別化していくのか(商品・販売に関する方針)
- どのような人材を採用していくか(社員に関する方針)
なぜなら事業計画書は、事業を始めるためのアイデアやビジョン、頭の中にあるものを数字と文章にしていくことで出来上がるからです。そして、金融機関の融資担当者や投資家に自分のアイデアを納得してもらい資金の協力を得るために必要な道具でもあるからです。
では、どのような視点で、どんなマーケティングプランや人員計画を作成していけばよいかご紹介します。
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はじめに
マーケティングプランや人員計画を作成するためには、次の5点の質問を意識してみてください。
- 競合他社はどのような会社で、あなたはどのように違うのか？
- 潜在的な顧客は誰か？
- 売上予測の達成のために、どのような段階を踏むのか？
- ビジネスに適した人材をどのようにして雇用するのか？
- 従業員が効率よく働くためにはどうすればいいのか？
事業計画書の作成方法については、下記記事をご覧ください。
マーケティングプランの作成方法
マーケティングプランを作成するためには、いくつかの重要な前提条件を設定する必要があります。
問題提起
これは、あなたが顧客のために解決する問題を明らかにし、人々があなたのビジネスを頻繁に利用する根本的な理由を提供します。
事業内容
これは、あなたのビジネスがお客様のために何をするのかを正確に述べたものです。結局のところ、価値のある製品やサービスを提供しなければ、多くの顧客を得ることはできません。
売上高予測
これは、あなたのビジネスの将来の売上高を予測したものです。マーケティングプランを完成させるためには、予測した売上高を達成するための具体的な行動を綴る必要があります。
ここで作成するマーケティングプランは、先に予測した売上金を生み出すための具体的な行動を示したものです。
競合他社の分析
お客様が商品・サービスの利用を検討されるとき、まず「自分の問題を解決してくれるかどうか」を考えます。しかし、お客様はそれだけではありません。他社との比較もされます。お客様の考えを理解するためには、あなたも同じように比較してみるといいでしょう。
まずはお客様の立場に立って、客観的に自社と競合他社を比較することが大切です。
あなたのお客様が直面している問題について、少し考えてみてください。その問題を解決するためには、具体的にどのような方法や場所があるでしょうか。ちなみに、その場所や方法の中には、競合他社が関与しないものもあります。お客様は自分で行動することもできますし、友人や地域、行政機関などに解決を依頼することもできます。
まず、あなたのお客様があなたのビジネス以外でニーズを解決する可能性の高い3つの方法を特定し、それぞれに注意を払います。
これらがあなたの主要な競争相手です。念のため、それぞれの競合他社の主な「強み」と「弱み」を短い文章で書いておきます。
競合他社との差別化
次に、競合他社の強みや弱みと自分のビジネスがどう違うのかを説明します。
ここでも重要なのは、お客様の視点に立って、自分のビジネスをよく見てみることです。
競合他社よりも価格が高い場合は、品質やサービスが優れていることを確認し、品質が平均的でサービスが最小限の場合は、価格が低いことを確認します。競合他社の価格調査をして、自分の想定を確認してみましょう。お客様は、あなたが競合他社と同じ利点を持っていることを当然と思っているかもしれないことを忘れないでください。そうであれば、説明の中でそれらを省略することができます。
お客様は、あなたが競合他社と同じ弱点を持っていないことを知りたがっています。しかし、同じ弱点を持っている場合は、共通の弱点を説明するのが良いでしょう。
ペルソナ(対象となるお客様)の設定
次は、ターゲットとなるお客様を具体的かつ個人的な言葉で表現することです。
ご存知のように、ビジネスとは非常に個人的なものです。サービスや製品を販売するときは、一度に一人の人に売ることになります。実際、多くの人は個人としてではなく、集団の一員として扱われることを嫌がります。
また、私たちは大勢の人の前でスピーチをするよりも、一人の人と話す方が気楽です。ですから、広告やプロモーションなどのマーケティング活動は、集団ではなく一人の人間に向けて行うのが理にかなっているのです。
もちろん、お客様には同じ人はいません。しかし、典型的なお客様に対してマーケティングプログラムをパーソナライズすることができれば、お客様に親しみやすい印象を与えることができ、より効果的です。
そのための最も簡単な方法は、ペルソナを設定することです。架空のお客様を作り、その対象となるお客様を友達だと思うように個別化することです。できるだけ具体的に、できるだけ個人的に。お客様になってほしいと思っている友人がいるなら、その友人の一人を紹介してください。
その友人の一人について説明してください。年齢、学歴、職業、収入、趣味、家族構成、読書の好み、好きなテレビ番組、好きな音楽などを盛り込みましょう。
お客様へのアプローチ方法を決める
ターゲットとなるお客様のイメージがわかれば、その人たちにアプローチする方法をリストアップしていきます。
どのようなコミュニケーション手段を使えば、お金や時間をかけずに最も多くの人にアプローチできるかを決めるのも、ビジネスパーソンの仕事のひとつです。
コミュニケーションの手段は無限にあります。一人ひとりのお客様を訪問することから、マスメディアを使った広告まで、多岐にわたります。
市場にアプローチするための戦略は多く考えられます。
例えば、テクノロジー・コンサルティング事業は、大口契約の少数の顧客がいるのに対し、ファーストフード店や小売店では、少額の買い物をする顧客が多いという傾向があります。
マーケティング予算の作成
アプローチ方法をいくつか考えたところで、どのプロモーション・アイデアがコスト的に余裕があり、負担がかかりすぎるかを判断しましょう。
- セールスプロモーション（販売促進）にはどのくらいの資金が必要ですか？
- 自分のプロモーション方法は費用対効果が高いですか？
- 継続的な広告・宣伝のために、毎月の経費予算に十分な余裕を持たせていますか？
設備投資計画と収支計画を作成することで、セールスプロモーション（販売促進）にどのくらいの予算を組むべきか、十分な資金を確保できるかどうかを把握することができます。
十分な資金が確保できない場合や、いくらあればいいのかわからない場合は、以下のように考えてみてください。
プロモーションの計画が予算を上回る場合は、プロモーション費用を考慮して設備投資計画を修正する必要があります。損益予測で予測した広告宣伝費を変更する必要がある場合は、損益予測とキャッシュフロー予測の両方を変更する必要があります。
事業計画書を作成するには、事業開始時および、最初の2年間で行うマーケティング、広告、プロモーションの方法とその費用をリストアップします。そして、その費用を合計します。
マーケティングプランの作成
ここで、これまでの質問の主要なポイントをまとめてシナリオにするか、あるいはそれぞれの結果を個別に発表するか、どちらかを選択してください。
作業内容を物語にまとめれば、計画はより読みやすく、よりプロフェッショナルに見えるでしょう。
あなたのビジネスに潜むリスクについて
どんなビジネスにもリスクはつきものです。
支援者は、あなたが現実を直視すると同時に、起こりうる困難に対処できるかどうかを見たいのです。
ここでは、中小企業の経営者が直面する代表的なリスクをご紹介します。これらを分析した上で、自分のビジネスに当てはまるリスクをまとめてみてください。
競争
あなたのビジネスは、競合他社とどのように大きく、そして良い意味で異なるのでしょうか？
競合が強い場合、その事実を最小限に抑えるのではなく、その強さに適応したり利用したりする方法を考えましょう。
先駆者
直接的な競争相手がいない場合、あなたのビジネスは、新しい製品やサービス、またはその地域にとって新しい製品やサービスを販売することになるかもしれません。
市場を開拓するために、倒産を避けるにはどうすればよいでしょうか。
サイクルとトレンド
多くのビジネスは、嗜好やトレンド、技術などの外的要因によって成長と衰退のサイクルを繰り返しています。
あなたのビジネスのサイクルとトレンドについて、どのような予測をしていますか？
停滞期
どんなビジネスにも浮き沈みがあります。
あなたのビジネスは、小規模でシンプルで、十分な資本力があり、低迷期を乗り切ることができますか？
あるいは、繁忙期には長時間営業し、ビジネスが低迷する時期には閉店するなど、何か別の戦略を持っていますか？
オーナーの専門知識
知識の不足をどのように補うつもりですか？
例えば、一度も帳簿をつけたことがないのであれば、パートタイムの経理や会計士を雇って、帳簿システムが適切かどうかを確認する必要があるでしょう。
キャッシュフロー
毎日、毎週、お金の出入りを確認することは、年間の「損益計算書」を見ることとは全く異なります。また、自分のビジネスが利益を出せるだけの実行可能性があるかどうかも確認したいところです。
リスク分析は、まず自社のビジネスが直面している主な危険を考えて書きます。
これは難しいことではありません。というのも、あなたは以前からこれらの危険性について懸念していたはずだからです。
その中には、上記のリストにあるものもあれば、あなたのビジネスに特有のものもあるでしょう。あなたのビジネスが直面している主要なリスクを特定したら、それぞれに対抗するための計画を書き出します。
人事計画
つづいては、どのような人材を採用していくか(社員に関する方針)について見ていきましょう。
ビジネスを展開する上で、人手が必要になることがあります。従業員が中小企業に与える影響は計り知れないものがあります。まず、最初の従業員を雇った時点で、事務処理が爆発的に増えます。
人をうまく雇い、管理し、修理する方法は、ここではカバーしきれないほどの高度なスキルです。もし、自分の能力に疑問を感じたら、雇用機関や地域の雇用開発事務所、民間のコンサルタントの指導を受けてください。
幸いなことに、正しい雇用決定を行うための基本的な手順がいくつかあります。
多くの経営者は、従業員に関する基本的な事項を明確にしておらず、それがトラブルの原因になることがほとんどです。
ビジネスパーソナリティの分析
すべてのビジネスには、顧客やサプライヤーが一目でわかる個性があります。従業員は、顧客やサプライヤーとの日々のやりとりの中で、その個性の形成に貢献しています。経営者であるあなたの仕事は、自分のビジネスにどのような個性を持たせたいかを決めることです。自分のビジネスの個性がはっきりしていれば、それに合った従業員を簡単に探すことができます。
自分のビジネスに求める個性を考えてみましょう。
スタッフのスケジュールを書く
どんな人を雇いたいのかがわかったところで、次の仕事は何人必要かを決めることです。
従業員の一日のスケジュールを立てることで、必要な人数をおおよそ設定することができるでしょう。
職務記述書の作成
次に、職務記述書を作成します。
雇用する予定の各人について、それぞれの説明を書くスペースを確保してください。それぞれの職務記述書には、いくつかの情報を含める必要があります。
– ジョブタイトル
– 職務内容
– 必要なスキル、望ましい性格
– 必要な教育
– 監督者、および
– 賃金率および毎月の賃金・給料総額
給与、福利厚生がある場合はそれも含めてください。
各従業員の職務記述書を完成させたら、各従業員に支払う毎月の賃金・給料の合計額をすべて加算します。
まとめ
マーケティングプランと人員計画を作成することで、事業計画書はより具体的なものになります。
何度も見直し、ブラッシュアップしていくことでこれまで見えていなかった視点で自分の事業について考えることができるでしょう。
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