はじめに
この章では、自分にとって「正しい」ビジネスを選択したかどうか、つまり自分が知っていて、好きで、一生懸命働いて、経済的にも意味のあるビジネスを選択したかどうかを判断するのに役立ちます。経験豊富なビジネスマンの多くは、プランを完成させるかどうかを決めるための大まかなテンプレートとして、いくつかのステップを完了しています。もし、あなたのビジネスがこれらのステップを見事にクリアしたなら、完全なビジネスプランを書くのが良いということになります（成功を保証するものではありませんが）。逆に、提案が通らなかった場合は、計画を修正するか、完全に変更することになるでしょう。
多くの人がそうであるように、あなたのビジネスも、いくつかのテストには簡単に合格しても、他のいくつかのテストには不合格になる可能性があります。この章では、アントワネットがそのような問題に直面します。彼女がどのようにそのジレンマに取り組んでいるかに注目してみてください。
自分のビジネスを知る
よく聞かれる質問のひとつに、こんなものがあります。どんなビジネスを始めればいいですか？私の答えはいつも同じで、「自分がよく知っているビジネスを始めること」です。誰でも参入できて、確実に儲かるようなビジネスは存在しないと思います。しかし、熟練したオーナーがいれば、他の人が失敗した事業でも成功することがあります。あなたの顧客は、あなたが価値あるものを提供しているという確信があるからこそ、お金を交換してくれるのだということを忘れないでください。そのためには、自分が何をしているのかを知る必要があります。この点は当たり前のように見えますが、悲しいことにそうではありません。
多くの人は、ほとんど何も知らずにビジネスに参入します。
自分のビジネスが好きかどうか
自分がやりたいビジネスは、自分が持っているスキルや才能を必要とするものなのか？必要なスキルを持っているなら、それを発揮することに喜びを感じますか？長い時間をかけて考えてみてください。中小企業の経営者は、平均して
平均的な中小企業の経営者は、家族と過ごす時間よりもベンチャー企業と過ごす時間の方が長いと言われています。そうであれば、少なくとも伴侶を選ぶのと同じくらい、自分の事業を選ぶのに慎重になるのは当然です。私たちの中には、ブラインドデートで誰かと出会い、1週間後には結婚し、それが素晴らしくうまくいくような恵まれた人もいます。しかし、人間関係においても、ビジネスと同じように、ほとんどの人は、もう少し慎重にアプローチした方が良い決断ができるのです。
ある部分だけに目を奪われて、他の部分を見落とさないようにしましょう。例えば、あなたが音楽や楽器作りが好きだとします。自分でギターショップを経営するのは、とても楽しそうです。しかし、もしあなたが、居心地の良い小さな仕事場で一日中ギターを作って満足しているとしたら、考え直したほうがいいでしょう。お客さんに会ったり、帳簿をつけたり、電話に出たり、見込み客に営業していることを知らせたりするのは誰ですか？もし、これらの活動が嫌いなら、それらをこなせる人と一緒に仕事をするか、他のことをするしかありません。
ここで、自分のビジネスアイデアがどれだけ気に入っているかを考える上で、最後に考えなければならないことがあります。実はこれは、ほとんどすべての起業家候補を脅かす危険性があります。自分のビジネスアイデアは自分のものだからこそ、思い入れがあります。そうすべきです。自分のアイデアを信じることで、良いアイデアと収益性の高いビジネスの間にある、避けられない泥沼を乗り越えていくことができるのです。しかし、自分のエゴに振り回されると、視野が狭くなってしまいます。私は、自分の “素晴らしいアイデア “に夢中になって、自分の事業を最初から破滅させるようなマイナス要因を正直に検討しなかったために、絶望的な事業を始め、小さな財産を失った人を見てきました。
あなたのビジネスを説明してください
あなたの良いアイデアは何ですか？どんなビジネスをしたいのか？そろそろ具体的に考えてみましょう。例えば、あなたがレストランを開きたいとしましょう。何を出すのか？サンプルメニューはどのようなものになるでしょうか？設備は何が必要か？フライドポテトを出すということは、フレンチフライヤー、下水管のグリストラップ、フード、消火装置などを設置しなければなりません。一方で、揚げ物を出さないことで、厨房でのコストを大幅に削減することができますが、もしかしたら、油物中毒者が隣に行ってしまい、破産してしまうかもしれません。
ビジネスの種類を特定する
以下のビジネスカテゴリーの中から、あなたのビジネスに最も近いものを見つけてください。ご自身のビジネスを説明する際には、以下の説明を参考にしてください。
注意
それぞれのビジネスカテゴリーは、効率的に運営するために異なるスキルを必要とします。
多くのスモールビジネスでは、1つの事業に1つまたは2つのタイプの事業が含まれています。しかし、あなたのアイデアが複数の種類のビジネスに関わるものであれば、複雑すぎて効率的な運営ができないかもしれません。一般的に、スモールビジネスは、オーナーが自分たちの目的を正確に把握し、シンプルさを追求している場合にうまくいきます。
小売
卸売り
サービス
製造業
プロジェクト開発
問題提起
成功しているビジネスには共通点があります。それは、「お客様の役に立つことをしている」ということです。何がお客様の役に立つのかを判断する一つの方法は、あなたのビジネスが解決する問題を特定し、説明することです。例えば、窓拭きサービスは、「窓をきれいにしたいが、自分では時間的にも体力的にもできない」というお客様の2つの問題を解決するものです。お客様の問題やニーズを正確に把握することで、ビジネスの成功確率が高まります。
アントワネットのドレスショップが解決する問題
仕事をしている女性は、ファッショナブルで、少しコンサバな服を適度な価格で買いたいと思っています。都合の良い時間帯に買い物をし、品揃えの豊富な店を利用したい。彼女たちは、ファッションを理解し、その店の商品をよく知っている店員と話したいと思っている。現在、彼女たちの多くは45マイルも離れた場所から買い物に来ている。なぜなら、地元の店には彼女たちのニーズに合った商品や今人気のあるブランドを置いていないからだ。
事業内容
次に、あなたのビジネスが顧客の問題をどのように解決するかを説明します。じっくりと時間をかけて、徹底的にやりましょう。初めてこの作業をするときには、以前には考えもしなかった疑問が浮かんでくる可能性が高いです。
が出てくるかもしれません。その場合は、良い答えを見つけ出して、説明文を書き直してください。大切なのは、どれだけ時間がかかるかではなく、現実的で考え抜かれたビジネス・ディスクリプションに仕上がっているかどうかです。結局のところ、紙の上で質問に答えたり問題を解決したりするのは、実際のお金を使うよりも安いのです。
事業内容は、お客様に何を提供するのか、何を除外するのかを正確に説明する必要があります。
事業内容の選択は、起業や事業拡大に必要な資金や、期待できる売上高に影響します。
事業内容を書く際には、以下の一連の質問を考慮してください。一般的なビジネスに関する質問と、あなたのビジネスに当てはまる各質問の両方に答えれば、あなたのビジネスを正確かつ公平に表現することができます。
一般的なビジネスに関する質問
これらの質問は、ほとんどの中小企業に当てはまります。ご自身に関係のない質問は読み飛ばしてください。
1. 私はお客様のどんな問題を解決しますか？
2. 私の典型的な（ターゲット）顧客は誰ですか？
3. ターゲットとなるお客様とどのようにコミュニケーションをとるのか？
4. どのような製品やサービスを提供しますか？お客様が私に期待するであろう製品やサービスで、私が提供する予定のないものはありますか？
5. ビジネスの場所はどこにしますか？
6. 必要な製品をどこで購入しますか？
7. 何時から何時まで営業するのか？
8. 誰がどのように働き、どのように給料を支払うのか？
9. 販売、注文、簿記、マーケティング、発送などの重要な仕事は誰が担当するのか？
10. 自分のビジネスをどのように広告し、宣伝するのか？
11. 競合他社の強みと弱みは何か？
12. お客様の目から見て、私は競合他社とどのように違いますか？(この質問には、オーナーの視点ではなく、お客様の視点で答えるようにしてください)。
ビジネスに関する具体的な質問
リテール
1. どのようにして自分の分野のファッションやテイストを把握するか？
2. 自分の場所は、ビジネスをサポートするのに十分なドライブバイ、ウォークバイの人通りがあるのか、それとも販売のために大きな広告に頼らなければならないのか？
3. 高い賃料と営業上の制約があるショッピングセンターに出店するのと、低コストで車や徒歩の通行量が少ない別の場所に出店するのと、どちらがよいか？
4. 予想される売上高に比べて、どのくらいの在庫を購入するのか？(これは小売業の分野では重要な質問であり、細心の注意を払う必要があります）。)
卸売り
1.どの製品群を在庫として持ち、どの製品群を必要に応じて注文するのか。
2. 顧客のために口座を持つのか、それとも現金のみで仕事をするのか？
3. 独占的な販売代理店になることは可能ですか？
4. すべての製品を自分でマーケティングしなければならないのか、それともメーカーがマーケティングプログラムを用意しているのか。
サービス
1.自分の資格やスキルは、同じ分野の人と同等かそれ以上か？
2.自分のサービスを、自分の能力と同じように売ることができるか？
3.投機的に仕事を受けるのか、それとも仕事のたびに現金を要求するのか？
4.最初から顧客リストを持っているか、それとも冷やかしから始めるか？
5.人と付き合うのがいいのか、独立したほうがいいのか。
製造業
1. 私の製造工程では、有害物質や汚染物質が発生しますか？その場合、どのように対処し、どのような規制機関が取り扱うのか？
2. 私が立地を希望する場所に、容易に入手可能で安価な熟練労働者のプールがありますか？
3. 製品は在庫用に作るのか、注文に応じて作るのか？
4. つの製品だけを作るのか、複数の製品を作るのか？
5. 小規模で成功した場合、大企業に売り出すのか、国内外で競争するのか。
6. 6.競争相手は小企業か大企業か？
プロジェクト開発
1. 自分のプロジェクトの販売価格に自信があるか？
2. 予測されるコストは確かか？もしコストが予想より高かった場合はどうなりますか？
3. 時間的要因は確かか？プロジェクトの完成と販売に予想以上の時間がかかった場合はどうなるのか？
4. 他の人と契約して実行する作業の部分は何か？
5. 私のプロジェクトの買い手は決まっているのか？買い手がいない場合、販売するまでにどのようなコストがかかるか？
テイスト、トレンド、テクノロジー：未来はあなたのビジネスにどう影響するか？
あなたが提案するビジネスについて良い説明があり、そのビジネスがあなたの好きなことや得意なことの延長線上にあるものだと仮定しましょう。あなたは10年間シェフをしていて、自分のレストランを開くことを夢見ていたかもしれません。ここまではいいのですが、まだ自由にはなれません。もうひとつ、根本的な疑問があります。それは、あなたが売りたいと思っている商品やサービスが世の中に必要とされているのか、そしてその商品やサービスにお金を払ってくれるのか、ということです。例えば、あなたが住んでいる小さな町の人々は、本当にインドネシア料理のレストランを必要としているでしょうか？例えば、あなたが住んでいる小さな町の人々は、本当にインドネシア料理店を欲しがっているでしょうか？
開店して10分後に景気が悪くなったら、どうなるでしょうか。
これを広く伝えるために、経済社会を鉄道に例えてみましょう。そして、新しいビジネスパーソンになるかもしれないあなたを線路のそばに立たせてみましょう。電車が来たとき、あなたはどう対処しますか？乗ってしまうのか。このまま線路のそばに立って、遠くに消えていく電車を見送るか。あるいは、線路の真ん中に立って轢かれてしまうこともあります。この比喩を続けるために、経済列車には味覚、トレンド、技術という3つのエンジンがあると仮定しましょう。彼らが一緒になって重い鉄製の車両を引っ張り、快適な乗り心地を与えてくれることもあれば、平らにしてしまうこともあります。それぞれのエンジンについて、もう少し考えてみましょう。
味
社会の変化の多くは、人々の嗜好によってもたらされます。例えば、1970年代、多くの人々が自動車の好みを、大きなガソリンを消費するものから、小さくてしっかりした車へと変えたとします。アメリカのメーカーはこの変化に気づかず、倒産寸前まで追い込まれた。しかし、日本では、小型で信頼性の高い車を開発し、大きな成功を収めました。ポピュラー音楽の例を考えてみましょう。
ポピュラー音楽の例を考えてみましょう。数年ごとに音楽のスタイルが変わりますが、その都度、新しい音楽のスタイルに合わせた服や小物を販売して成功している聡明なビジネスマンがいます。
これは、あなたにとってどんな意味があるでしょうか？自分のビジネスアイデアをもう一度見直してみよう。今の時代に合っているかどうか。あなたのビジネスアイデアは、6ヶ月間の流行の一部ですか？5年前に今よりも流行っていて、急激に衰退しているものに参入しようとしていませんか？そうであれば、どんなに優秀な経営者であっても、どんなに自分のビジネスを愛していても、破綻する可能性が高い。
レンド
人々の好みが変化してきたこと、そしてこれからも変化していくであろうことを理解することは重要ですが、数年後に何が流行するかを正確に予測することは非常に難しいことです。どんな分野でも、将来のトレンドを予測するための中心的な情報源があればいいのですが、それはありません。あなたには、未来を見て、それがどこに向かっているのか、それが今日の自分の行動にどう影響するのかを判断するという仕事があります。幸いなことに、ちょっとした調査で素晴らしい結果を得ることができます。ここでは、そのためのヒントをご紹介します。興味のある分野について、できる限りの本を読む。展示会に参加して、その分野の最先端を行く中小企業の人たちと話す。似たようなビジネスをしている人と話す。
提案する分野に関連する雑誌のバックナンバーを読む。目標は、提案するビジネスについて十分な知識を持ち、次の10年に続くトレンドを見極めることです。例えば、1950年代のナイトクラブを開業したいと考えている場合、ハードリカーやタバコの消費量が近年急激に減少していることや、ワインや輸入ビールを備えた禁煙のラウンジが好調であることを知っておく必要があります。これらの情報に加えて、立地条件やターゲットとなる顧客層などを考慮すると、どのような飲み物を提供すべきかが見えてくるはずです。高級ワインや輸入ビールを何種類も提供することにしても
ハードリカーライセンスのことはすっかり忘れてしまうかもしれません。
テクノロジー
テクノロジーとは、革新的なキッチン用品、家庭用コンピューター、NASAの新型宇宙船、さらにはより良いネズミ捕りのことである。例えば、より良いテレビゲーム、レーザー歯ブラシ、腕時計、テレビなどを作るために、たくさんの人が熱中しています。時には何年もかけて完成させることもあります。中小企業の経営者にとっては、利益を得るための準備をする時間がたっぷりとあるので、朗報とも言えます。もちろん、新しい技術にはデメリットもあります。それは、しばしば高いリスクを伴うことです。新製品だからといって、必ず成功するとは限りません。実際、市場に投入された新製品の8割ほどは早死にしているという。HD-DVDプレーヤーやエドセル、8トラックテーププレーヤーを思い出してください。新技術を活用するためにはどうすればよいのでしょうか。まず、大規模な新技術のベンチャーには莫大な資金が必要であり、中小企業が急成長することを計画していない限り、手が届かないことを認識してください。多くの企業は、製品の開発や承認のために何年もの赤字を覚悟しています。
多くの企業は、大ヒットするまでの間、製品の開発や承認に何年もの赤字を覚悟しています。しかし、中小企業の経営者でも、新しい技術のトレンドに参加する方法を見つけられることがあります。例えば、多くの
例えば、多くのコンピュータ・ソフトウェア会社は、良いアイデアとコンピュータだけでスタートしました。また、人間工学的に正しいコンピュータ・ワークステーション用の家具を作って成功した大工さんもいますし、もっと小さなことを考えれば、必ずしも利益が少ないわけではありません。
将来のトレンドステートメントを書く
ここでは、テイスト、トレンド、テクノロジーについて、あなたのビジネスアイデアに影響を与える可能性のある経済の大まかな動きに注目してみました。また、あなたの地元でも同じような動きがあることを覚えておいてください。これにも注意を払うことが重要です。例えば、あなたが住んでいる農村には製造業がなく、出稼ぎ労働者が多いとします。例えば、あなたが住んでいる地域は、製造業がなく出稼ぎ労働者が多い農村です。
しかし、より軽く、より強く、より安い作業靴やチェーンソー、切り株引き抜き機などを販売すれば、成功するかもしれません。
あなたのビジネスに影響を与えるトレンドは何か、5年後にはどうなっているのか、最初に考えたことを書き出してみてください。完璧な予測を期待する人はいませんが、多くの資金提供者は、あなたのビジネスが今後数年の間に世界にどのように適合していくかを考えていることを知りたがっています。
ドレスショップに影響を与える未来のトレンド
私のビジネスには2つの相反する傾向があります。まず、女性の社会進出が進んでいます。しかし、女性は家族の生活に必要なお金を稼ぐために働くのではなく、余分なものを買うために働かなければならないケースが増えています。私のビジネスにとっては、プロとして働く女性たちが、私たちが提供するプラスアルファのサービスや利便性を、今後さらに評価してくれることを意味しています。
2つ目は、団塊の世代が成熟し、社会に出る年齢層の女性の数が減っていることです。つまり、私のビジネスには、増え続ける人口をあてにすることはできないのです。
このような状況に対応するために、私はお客様の年齢による嗜好の変化に注目していきたいと考えています。また、社会人になる若い女性の数が少なくなってきているので、新しい販売方法を考えていきたいと思います。新しい方法を模索していきます。
ブレーク・イーブン分析。あなたのビジネスは儲かりますか？
新しいビジネスを始める際に、他の人よりも大きな問題を抱えている人がいます。それは、自分のビジネス・コンセプトに強く惹かれ、どうしても始めたいと思っている人たちです。このような人は、自分のビジネスのコンセプトに夢中になり、どうしても始めたいと思うのですが、その気持ちが強すぎて、ビジネスに関わる経済的な現実に耐えられないのです。もし自分にそのような傾向があるとしたら、財務予測を慎重に作成し、その結果に注意を払うことが特に重要です。このステップでは、あなたのアイデアが確実に勝てるものなのか、それとも確実に負けるものなのかがわかります。
また、多くのアイデアと同様に、そのアイデアを発表できるようにするには、作業や磨きが必要です。ビジネスアイデアを実行する前に、そのアイデアが利益を生むかどうかを見極めることができるでしょうか？正直に言うと、それはできません。この本質的な事実は、ビジネスを怖くする。しかし、それは同時に冒険でもあります。もし、確実に儲かるのであれば、誰もがビジネスを始めるでしょう。
儲かるかどうかわからないからといって、手を挙げて問題を無視してはいけません。経験に基づいた推測をすることはできますし、そうすべきです。私はそれをSWAG（”Scientific,” Wild Ass Guesses）と呼んでいます。難しいのは、利益予測のSWAGを可能な限り現実的なものにし、それを実現することです。
ビジネスの収益性に関するSWAGを作る最も良い方法は、損益分岐点の予測を行うことです。損益分岐点分析や予測は、完全なビジネスプランの代わりになるものではありませんが、あなたのアイデアが追求する価値があるかどうかを判断するのに役立ちます。
ほとんどの資金提供者は、あなたのビジネスに損益分岐点分析を適用する方法を知っていることを期待しています。後援者は、売上が予測よりもわずかに高かったり低かったりした場合の利益を尋ねてくるかもしれません。
経験豊富な起業家の多くは、損益分岐点分析を新規事業の審査に利用しています。彼らは、損益分岐点予測で、予想される売上高が、支払いに必要な金額をはるかに超えていなければ、完全なビジネスプランを書きません。そうでなければ、彼らのビジネスは長くは続かないでしょう。
ビジネスの損益分岐点予測を完成させるためには、4つの別々の見積もりを行います。
売上高です。これは、毎月、毎週、あるいは毎年、あなたのビジネスにもたらされる販売活動からのドルの合計で構成されます。
固定費です。これらは「オーバーヘッド」と呼ばれることもあり、業績の良し悪しにかかわらず支払わなければなりません。固定費とは、月ごとにあまり変動しない費用です。家賃や保険料などの固定費がこれにあたります。
各セールの粗利益。売上総利益とは、1ドルの売上から、その売上にかかった直接費用を支払った後にどれだけ残るかを意味します。例えば、アントワネットが300ドルで販売したドレスに対して100ドルを支払った場合、その販売における粗利益は200ドルとなります。
損益分岐点売上高。これは、直接製品コストと固定費の両方を支払うために、あなたのビジネスが毎週または毎月必要とする金額です。利益は含まれません。
予想売上高
最初の課題は、創業から2年間の月別の売上高を予測することです。この作業は、ビジネスプランの中で最も難しく、また最も重要な部分です。いかに正確に売上高を見積もるかで、成功への希望が大きく変わります。
あなたのビジネスが利益を生むかどうかを正直に判断していることを忘れないでください。つまり、利益を上げるために必要な売上高ではなく、本当に期待できる売上高をベースに予測を立てる必要があります。売上高を高く見積もりすぎると、ビジネスを運営するための資金が不足します。また、売上を低く見積もると、すべてのビジネスに対応するための準備や能力が不足してしまいます。
固定費の見通し
ほとんどのスモールビジネスでは、成功と失敗の分かれ目はコストを抑えることにあります。多くの賢い人たちは、自宅の空き部屋や倉庫の一角、あるいは家賃の安い地域の店舗などでビジネスを始め、成功を収めています。しかし、残念なことに、当初の資金を豪華なオフィスなど、ビジネスの本質的な部分に注ぎ込んでしまい、破綻してしまう人もいます。
毎月の固定費や定期的に発生する費用をリストアップしてみましょう。目的は、毎月支払うことを約束する費用の金額を決めることです。これが、あなたの「ナット」、つまりビジネスを存続させるために払わなければならない金額です。家賃、光熱費、従業員の給料、給与税、保険料の支払い、郵便代、電話代、光熱費、簿記代などを含みます。毎月支払う費用もあれば、年に1〜2回支払う費用もあるでしょう。あるコストが固定費総額の約10％以下の場合は、コストを12で割り、毎月金額を表示することができます。そのコストが全体の10％より大きい場合は
コストが全体の10％より大きい場合は、支払いが予想される月にコストを記録します。自分への引き当てを固定費の一部として含めるかどうかを選択できます。ビジネスで利益が出た場合にのみ報酬を受け取る予定の場合は、引き当てを含めないでください。
固定費のリストには、「裁量費」と呼ばれる、意識的に変化する費用も含めるべきです。例えば、プロモーション費用は、繁忙期や閑散期に合わせて広告を増やしたり減らしたりすることで、時々変化することがあります。このように金額が変動しても、固定費のカテゴリーに含めます。
ドレスショップの固定費見通し
売上高ごとの売上総利益の予測
売上1ドルにつき、販売した商品のコストを差し引いていくら残るのか。その数字が固定費を支払い、あなたのビジネスの利益を決定します。この段階では、大まかな予測をしていますので、平均的な粗利益を大まかに見積もっても構いません。
平均粗利益率＝38.2％（$152,600÷$400,000＝38.2％）。
損益分岐点売上高の予測
これで、あなたのビジネスの月ごとの固定費と、売上あたりの平均粗利益がわかったので、収支を合わせるために必要な収入を見積もることができます。期間は自由に設定できますが、多くの人は1ヶ月または1年を使用します。このグラフが示すように、計算方法は簡単です。固定費を、小数で表された平均粗利で割るだけです。
利益の出し方
幸運なことに、損益分岐点売上高予測では、損益分岐点に必要な売上高よりも多くの売上高が得られているかもしれません。そうであれば、利益を簡単に計算することができます。損益分岐点を超えた売上高予測に、平均的な粗利益率を掛けるだけです。
予測が赤字の場合
損益分岐点売上高予測で赤字になってしまったら、どうしますか？まず、あわてないことです。冷静に、真剣に、そして綿密に考えることが必要です。慎重にすべての数字をチェックし、算数のダブルチェックをしてください。ちなみに、初めてこの練習をする人の多くは、単純な計算ミスで予想が狂ってしまいます。誰か数学の得意な人に見てもらうといいでしょう。
誰か数学の得意な人に見てもらうといいでしょう。
あなたが成し遂げたこと
この後、アントワネットの旅を追いながら、彼女がどのような数字の組み合わせに落ち着くのかを見ていきましょう。ここでは、これまでに学んだことを振り返ってみましょう。あなたは、以下のステップを経て、自分のビジネスの完全なプランを書くかどうかを決めました。
- よく知っているビジネスを選ぶ
- あなたが満たすことのできるニーズ（お客様の問題）の特定
- あなたのビジネスと、それがどのようにニーズを満たすかを説明します。
- 自分のビジネスが適切な時期に適切なアイデアであると判断すること
- 自分のビジネスが好きだと判断することと
- 完全なビジネスプランを書く価値があるほどの利益を予測していること
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