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創業融資を利用するときに必ず行われるのが、「金融機関担当者との面談」です。
面談ではそんなに難しいことを聞かれるわけではありませんが、「何を聞かれるのだろう？」と不安に思う方も多いと思います。面談の結果は審査に影響するため心配になるのもわかりますが、正しい対応方法を知っていれば問題なく乗り切ることができます。
この記事では、日本政策金融公庫における面談のポイントや質問される内容、参考になる回答例についてご紹介します。
なぜ、融資審査で面談が必要なのか？
通常の融資の場合には、その企業の決算書やその他資料から売上げや利益の状況、これまでの経緯を確認し、融資判断の参考とします。
しかし、創業者については、これまでの事業の実績がないため、決算書などで事業内容や資金の状況を確認することができません。
そのため、決算書等に代わる資料として、事業計画書や面談での情報が重要となるわけです。
とくに、事業計画書に記載されていない、申込人の考え方や態度などを知る上で面談は不可欠といえます。
金融機関が企業へ融資をするときには当然、その企業の業績を重視しますが、それと同様に申込人の性格や態度、取引対応なども重要な判断材料としています。
そのため、どんなにこれまでの業績がよかったり、事業計画書の内容が優れていても、「過去に支払いの遅れがたびたびある」、「約束にルーズな性格である」、「非常識」などと判断した場合には融資を行いません。
このように、事業計画書からは創業の動機や事業への意欲、過去の経歴、財務的な計画やその妥当性などを判断しますが、面談では、主に申込人の人柄や事業への理解度、自己資金の経緯、過去の支払い状況（公共料金や家賃。税金など）などを確認しています。
なお、面談で聞かれる内容は事業に関する基本的なものがほとんどですが、自己資金の内容に問題がある場合や、事業計画書に書かれていることに答えられないようなときには、評価が下がることとなります。
面談の流れについて
金融機関の担当者との面談は、次のような流れで行われます。
面談日時の決定
面談の日時の確認は、公庫に融資の申込みをしてから10日程度経過後に、
- 電話で連絡
- 送られてきた書類に記載
のいずれかの方法で連絡がされるので、これに回答する形で面談日を選ぶこととなります。
指定された日時が不都合な場合には、自分の希望を伝えて調整します。
なお、面談の時に持参するものとしては、次のようなものがあります。
- 自己資金の入金された通帳の現物
- 登記事項証明書（法人の場合）
- 家賃や公共料金が自動引き落としとなっていない場合には、その領収書
- テナントや事務所を借りて営業する場合には、賃貸契約書のコピー
- 製品のカタログや見本などがある場合にはそれらの資料
- 納税証明書や源泉徴収票（必要に応じて）
- 許認可書等のコピー（許認可が必要な業種の場合）
- 他からの借入れがある場合には、その返済予定表
- 不動産を担保に入れる場合には、その不動産に関する登記事項証明書、公図など
面談の実施場所、人数、時間など
日時についての合意ができたら、指定された場所で面談を行います。
面談の場所は、金融機関の支店となることが多いですが、申込人の事務所があるような場合にはその実地調査もかねて、申請人の事務所で行われることもあります。
なお、面談は申込人＋金融機関の担当者1～2人で行われるのが一般的ですが、信用保証協会付融資の場合には、この他に信用保証協会の担当者が同席することもあります。
面談に要する時間は、通常30分〜40分程度となります。しかし、自己資金や計画の内容に問題があるような場合や、事業プランが複雑で詳細な説明が必要な場合には、1時間以上かかることもあります。
面談の際の対応で注意すべきこと
面談では、以下のことに注意して対応することをおすすめします。
面談では聞かれたことに誠実に回答する
金融機関との面談では、「聞かれたことについてだけ、明確に回答する」というのが原則です。
たまに面談の際に、余計なことばかりを話す人がいますが、担当者は限られた時間の中で面談をしているので、このような話は迷惑となります。
また、金融機関の人間は無駄話からも、敏感に事業に関する情報を聞き取っているため、相手の話に違和感があると感じたり、事業の内容に無理や矛盾があるような場合には厳しく追及されるきっかけとなります。
間違いのないことを正確に伝えること
面談の時に上がってしまって、うまく話せないという方は多いですが、別にそれを気にする必要はありません。それよりも注意したいのが、「間違ったことを伝えない」ということです。
公庫の面談は1回しか行われないため、ここで間違ったことを伝えてしまうと、その後にこれを修正する機会がないまま、それが事実として伝わってしまいます。もし、間違ったことを伝えてしまった場合には、その場で訂正するようにすれば問題ありませんので、キチンと正しい情報を伝えるようにしましょう。
このように面談では、流ちょうに話す必要はありませんが、間違ったことや誤解されるような伝え方をしないということが重要となります。
面談は代表者が一人で行うこと
日本政策金融公庫では、事前に了解を得ておけば、原則、会社の役員や税理士などに同席してもらうことが可能です。
しかし、そのような場合でも、できるだけ代表者本人だけで面接に行くことをおすすめします。なぜなら、公庫側では、代表者本人の対応力を見たいと思っているからです。
にもかかわらず、同席者がいちいちフォローするようでは「この人は本当に経営のことが分かっているのだろうか？」という疑念を抱かせることとなってしまいます。
なので、面談の前には代表者自身が、事業計画書の内容や基本的な項目を頭に入れて、一人で対応することが望ましいといえます。
なお、信用保証協会付融資の面談では、公庫の場合と異なり、代表者以外の方の同席が認められません。そのため、信用保証協会付融資の面談では、必ず代表者が一人で対応する必要があることに注意してください。
すでに開業準備をしている場合には積極的にアピールする
仕入品の購入やテナントの契約などといった開業の準備をすでにしている場合には、金融機関に高く評価されやすいといえます
それは
- 金融機関の融資に頼らず、先行して自己資金を使っていることが評価される
- 積極的に計画を実践している姿勢が評価される
という理由によります。
また、物品の購入や経費の支払いといったお金を使っているケースだけでなく、宣伝用のチラシ原稿の作成やメニューの作成、競合店の調査などのお金を使わない準備でも、好印象となります。
けれどこれとは反対に、何の準備もしていない場合や開業費用のほとんどを融資で賄うような計画となっている場合（例えば、わずかな自己資金で多額の借入れを希望するようなケースなど）には、すべて融資頼みという印象を与え、事業にかける意欲も感じ取れないため避けた方がよいといえます。
服装にも気をつける
面談の際には、あるていど服装にも気をつけましょう。
もっとも無難なのがスーツですが、普段スーツを着慣れていない人が無理にスーツを行く必要はありません。清潔でこざっぱりとした普段着であれば、問題ありません。
ただし、奇抜な柄の服や他人を威圧するような服装は、それだけでも「社会常識がない人」と判断されマイナスポイントとなります。
また、華美な装飾品や高級な腕時計をつけていく、高級車で乗りつけるなども、「金銭感覚に問題があるのでは？」と疑われる元となるので、控えた方がよいでしょう。
自分の事務所で面談する場合には、清掃や整理清藤を心掛ける
自分の事務所で面談を行う場合には、事務所内の清掃や整理整頓、接客態度などにも十分に配慮しましょう。
金融機関の人間は、掃除や整理整頓が行き届いていない企業については、それだけでも「基本的なことができていない。返済にも問題を生じるのでは？」という目で見ます。
また、従業員の接客態度などから「キチンと教育の出来ている会社か？」、「社内の雰囲気はどうか？」などの情報を読み取っています。
したがって、自分の事務所で面談をする場合には、最低限の清掃や整理整頓をし、見られて困るような余計のものはおかないようにしましょう。
面談ですべきことや、してはいけないこと
金融機関との面談の際には、「これをしたら、かなり印象が悪くなる」ということや、それとは逆に「これはできていないと問題」ということがあります。したがって、面談ではこれらを知ったうえで対応する必要があります。
絶対に、担当者と口論をしない
融資の担当者の中には、常識的な人が多いといえますが、中にはかなり意地の悪い対応や質問をしてくる人もいます。また、担当者によって考え方も異なるため、それが原因で意見のすれ違いが生じることもあります。
たとえば、「開業をするには、経験が足りないのではないですか？」や「この事業計画書のとおりに行かなかったときは返済をどうするつもりですか？」などといった答えづらい質問がされることもあります。
また、中には、フランチャイズの開業資金の借入れを申し込んだときに「そもそも、あなたに十分な経験があれば、この費用のほとんどは要らないのでは？」ということを言われた方もいます。
これなどは、フランチャイズに関する借入れはほぼすべてダメといっているようなものですが、しかし、そのような場合でも担当者と口論やケンカなどをするのは絶対NGです。
理由はどうあれ、もし、口論などをしてしまうとほぼ間違いなく審査で落とされることとなります。
したがってこのような場合は、「経験年数は短いですが、これまで書籍やネットで勉強したり、競合店を〇ヶ所回って、自社との違いやアイデアについて調査してきました。」などの回答で乗り切ることが望ましいといえます。
必ず約束の時間を守る
融資の面談の時には、約束の時間に遅れるのは絶対にNGです。
自分では「5分や10分程度の遅れであれば、さほど問題にならないだろう」と考えているかもしれませんが、金融機関の人間からは「この人は約束にルーズな人だ」という印象を抱かれることとなります。
また、約束にルーズということは、当然、融資をした場合の返済にもルーズと判断されるため、人物評価はこれだけで大きく落ちることとなります。
そのため本来、時間厳守は当たり前ですが、どうしてもやむを得ない理由で時間に間に合わない場合には、事前に連絡をし、「◯◯の理由で、◯分遅れそうだがどうすればよいか？」と相手の判断を求めるようにする必要があります。
事業計画書の基本的な内容は把握しておく
面談での質問は、基本的に事業計画書の内容に沿って行われます。
そのため、事業計画書を自分で作ったのなら、当然、答えられる内容となります。
しかし、「事業の方向性が面談で話していることとずれている」、「基本的なビジョンや簡単な数字について答えられない」などが多いと、「事業計画書は他人が作ったのではないか？」と疑念を持たれてしまいます。
とくに自己資金の出所に不明点がある場合には、かなりその経緯について詳しく聞かれることとなります。
したがって、基本的な事業内容や見込みの数値については正確に答えられるようにしておくとともに、聞かれそうな項目については、あらかじめ想定して対策を立てておくことが大切となります。
面談で聞かれる可能性の高い10個の質問事項と回答例
面談では聞かれることのほとんどが同じ内容のため、事前に質問を予測して対策しておくことが、最も効果的な対策となります。ここではよく聞かれる項目のうち代表的なものを回答例付で掲載しましたので、実際の面談でお役立てください。
創業の動機について
創業の動機は、多くの場合で聞かれる項目の一つとなります。ただし、ここであまり熱く目標や熱意を語る必要はありません。
これから行う事業をなぜ始めようと思ったのかや、そのためにどんな準備をしているかなどを中心にまとめればよいでしょう。
「大学の時に参加したパン作り教室で、自分の予想以上においしいパンが作れたのが、パン屋を始めるきっかけとなり、前職では勉強のため〇〇に3年間務めました。今後については、日本の素材である味噌や醤油、山菜を使ったパン作りをしたいと考えています。」
なお、事業計画書に書かれた内容と異なる回答をするのはマイナスとなるため、できるだけ事業計画書の内容に沿ったものとなるようにこころがけて下さい。
営業場所はどこなのか？営業時間や定休日は？
営業場所については、口頭で説明するだけでなく、住宅地図のコピーを用意する、店舗の外観の写真を何枚か用意しておくなどすると、より好印象となります。
なお、営業時間の長さは、人手の手配とも関係してくるため、人員についても問題なく対応できる体制となっているかを確認しておきましょう。
主力となる商品は何か？
主力となる商品やサービスの特徴の他、販売単価、全体の売上げに占める割合についても答えられるようにしておいてください。
「販売する商品の構成は、パンの販売85%、その他としてジャムやクッキーの販売15%を計画しています。また、パンについては食パン、バゲットと調理パン、サンドイッチを予定しています。」
月間の売上高や利益はどの程度を予定しているのか？
月間の売り上げを計画する際に気をつけるべきなのが、「根拠のない計画としない」、「あまり無理な数字としない」ということです。
また、売上げや利益についてはその根拠について答えられるだけでなく、原価率や販管費などの平均的な数字も頭に入れておきましょう。
なお、利益については、開業当初の2～3ヶ月を除き、今後に行う融資の返済額を上回ったものとする必要があります。
「開業当初の売上としては、〇万円/月、原価率は〇%、その他経費については〇円/月を予定していますが、その後については〇万円/月、原価率は〇%、その他経費については〇円/月を見込んでいます。今回の融資をいただいた場合の返済額の見込みは〇万円/月のため、開業当初については利益が返済額を下回る可能性もありますが、その場合には手元のキャッシュから支払うものし、その後については営業の利益から返済できる見込みとなっています。」
希望額と使い道
希望融資額は、はっきりと伝えてください。
「だいたい〇〇万円くらい・・・」というような曖昧な言い方ではマイナスになります。
したがって、希望融資額については、
- 総額 〇〇円
- 内訳：設備資金 〇〇円（●●と●●の額） 運転資金 〇〇円（9月～の4ヶ月分）
と根拠を明確に答えられるようにしておくことが必要です。
取引先はどういう会社なのか？
小売業の場合の販売先は、原則、「一般顧客」となりますが、その他の業種で特定の販売先がある場合には、その取引先の概要を簡単に答えられるようにします。
また、仕入先については、すべての業種ごとに決まったところがあるはずですので、その特徴等を回答します。ただし、仕入れ先は複数あった方が、いざというときのバックアップや、より安く仕入れる際の比較先となるため、できれば複数社を用意しましょう。
なお、販売先、仕入れ先のいずれについても、それぞれのシェアなどは回答できるようにしておいた方が安全です。
見込んでいるお客様はどのような客層なのか？
今後に自分で集客したいと考える見込み客の特徴を答えます。
なお、この場合、単に30才～40才台の女性などというだけでなく、より具体的な特徴まで絞り込めると事業計画書の信ぴょう性が増します。
「メインターゲットして、店舗周囲1km程度の範囲で、20～40才くらいの主婦とOLで、自然志向が強く、販売単価1,000～1,200円程度の購買力のある方を想定しています。」
競合店の現状は？
これについては事業計画書の中で触れていることを中心に回答しますが、調査をした資料などがあればそれと一緒に提出します。
また、できれば競合店については、実際に店舗を見ておくと回答の内容に説得力がでます。
「周囲の競合店の調査をしたところ、営業エリアには約〇軒のパン屋がありますが、そのうち商品の傾向や価格から考えて本当の競合となりそうなのは〇軒と考えています。」
自己資金はいくらか？どうやってそれを準備したのか？
面談の質問の中で、もっとも聞かれる可能性が高いのがこの自己資金についてなので、シッカリと答えられるようにしておく必要があります。
もし、その資金が自分で貯めたものならば、通帳を見せてその経緯を説明します。
なお、自己資金のなかに親等から贈与された資金が入っている場合には、その経緯とともに借りたお金ではなく、事業の協力資金としてもらったものであり、返還の必要がないことを明確に伝えましょう。
また、自己資金が貯蓄以外の場合には、退職金であれば退職金の支払い明細書、有価証券ならば直近の時価相場額、相続の場合には遺産分割協議書というように、出どころに応じて内容を証明できる資料を提出するようにします。
今後の事業の展望は？
今後の展望については、あまり話を大きくせず、基本的には、現在行っているサービスを中心に売り上げを拡大させ、返済資金の確保と安定化を図るというような内容での組み立てが望ましいといえます。
「今後の展望としては、まずは事業計画書に記載した売り上げや利益の目標を達成することを第一に考えています。」
なぜ、計画通りの売り上げがあがると言えるのか？
面談では、このようなことを聞かれるケースもありますが、その場合には以下の例を参考にして、自分の状況にあった回答を考えてください。
なお、基本的には、過去に行った事業の経験にもとづいて考えているということを前面に出した説明とするのがよいでしょう。
「計画通りの売上が見込めるという根拠については、これまでの経験にもとづいたものであるという他に、以下のようなものがあります。
- 3ヶ月経過後には、オペレーションがこなれてきて、効率的に営業できる。
- 一年目の顧客をデータとしてストックすることにより、来店客全体の増加が見込める。
- 一年目の反省点を活かせる。
- 売れ筋商品のデータが分かるようになるため、お客のニーズにあった商品展開ができるようになる。
などのことから、計画書の通りの売上増加を見込んでいます。」
なお、先に開業した方のデータを参考にできるような場合には、さらに説明に説得力が増すといえます。
計画通りに売り上げができなかった場合にはどうするのか？
かなり厳しい質問となりますが、このようなことを聞かれる可能性もあるため、事前に準備しておきましょう。
「これまで〇年間、同業種で勤務してきた経験にもとづいた開業なので、現時点では失敗するとは考えていませんが、もし、経営が計画通りに進捗しない場合には次のような対応も考えています。
① なぜ計画通りに進捗しないのかの原因を早期に分析し、対応策について専門家などの意見を取り入れた見直しを図る
② 家族を事業に専従させることにより、その分のパート人件費を削減する
③ 集客の方法を見直す」
どうやって集客するのか？
集客の方法は売上げに直結するものなので、その内容についても、できるだけ根拠をもって説明のできるようにしましょう。
「今回の集客については
➀ チラシ配布（ポスティング2万枚）
➁ 見込み顧客のリスト
③ ブロガー等への協力依頼
④ 雑誌への掲載依頼
の4つを軸にした集客を予定しています。
また、予想される反応率や売上げ見込みの詳細については、事業計画書の集客の根拠の箇所をご参照ください。」
まとめ
日本政策金融公庫の創業融資では、事業計画書の内容だけなく、面談の結果も重視されます。面談で質問される項目は、基本的に、事業計画書に記載されていることとほぼ同じものとなりますが、その分、当然に理解できていることが求められるため、なにを聞かれてもある程度は答えられるようにしておく必要があります。
とくに自己資金の経緯や、売上げの根拠については重要度が高いといえます。
なお、できれば他の人にも協力してもらい、事前に予想される質問についてロールプレイをしておくとさらに効果的に対策することができます。
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- －銀行を説得するための資料でしかない。
- －作成しただけで、社員と共有していない。
- －前向きで実現可能な数値計画になっていない。
- －社員のモチベーションが上がらない。
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