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社内の応援を受けられる事業計画とプレゼン資料のポイント

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事業計画

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自社のビジネス領域で、世の中を変えるようなアイデアを思い付いた。そのアイデアを実現するために、最大ハードルとなるのが社内の審査です。

審査を通れば走り出すことはできますが、「まあ好きにやってみて」という放任の姿勢よりは社内の熱量あるバックアップを得て動きたいものです。当然、後者の方が成功率も変わってきます。

そこで求められるのが、社内の応援を受けられる事業計画とプレゼン資料です。社内を味方につけるために、どのようなポイントがあるのでしょうか。

目次

経営戦略とは?社長・経営層は事業計画のどこを見ているか

社長や経営層は新規事業の事業計画について、3つの点をまず見るといわれます。

その事業計画はプロダクトとして本当に成立するのか

その事業計画がプロダクトとして本当に成立するのかという点です。起案者にとって新しいアイデアは斬新で、とても輝いて見えるものです。ただ、そのプロダクトがto C(対個人)にしろto B(対法人)にしろ、本当に使って貰えるのかは別の問題です。多額のマーケティング費用をかけてコンバージョンを上げても、プロダクト自体に受注力が無ければ、軌道に乗ることはありません。

「これ、世の中にない!」と起案者が思っても、経験豊富な社長や経営陣は「世の中にこのプロダクトが生まれなかった理由があるのではないか」と考えます。起案者やプレゼン担当者には、先手を打って何故これまで世の中になかったのかを説明し、自社が最初の挑戦者(ファーストペンギン)になるメリットを伝えなくてはなりません。

競合他社が実は開発段階に無いか(特に自社より宣伝力を持つ競合)

2つめは、どこかの会社が既に手をつけていないかという点です。プロダクトにとって一番の失敗は、完成直前に競合他社が同様のプロダクトをリリースすること。一番先に旗を挙げた会社には注目が集まります。特に自社よりも強固な宣伝力を持つ会社の場合は、結果的に二番煎じとなった自社のプロダクトがまったく注目されないというケースもあります。

ただ、実は類似したプロダクトは「後発の方が勝てる」という仮説もあります。これは、最初のプロダクトが世に出ることによって、欠点を顕在化させてくれる点です。後発のプロダクトはその欠点を修正して、ユーザーの指示を得ていきます。事業計画でアイデアを出して「〇〇社から同様のプロダクトの噂があることに気付いている?」と言われたら、社長は大きなチャンスと見ているのかもしれません。

事業計画の数字を改めて精査するとどうなるのか

3つ目は事業計画の数字についてです。正直なところ、社長や経営層は事業計画の数字を、それほど気にしていないともいわれています。その数字を経営本部や財務部で再計算するとどうなるかを判断します。そのため事業計画の起案は細かい数字よりも、そのプロダクトが化けるとどうなるのかを伝えるべきです。社長に、「この数字もういっかい(専門部署に)屠ってみるか」と思わせたら、一歩前進です。

経営層に事業計画をプレゼンするときのポイント

経営層に事業計画をプレゼンするときは、相手が何を考えているかを常に予測することです。前項のようにプレゼンを聞きながらジャッジの準備をしている一方、発表者は熱が入るあまり言葉が多くなったり、必要以上に声が高くなったりします。またプレゼンの事前に何を話そうか、暗記に近い状態で臨む人もいるでしょう。聴衆、特に判断権者が何を考えているのか。「社長はどう考えますか?」と質問するぐらいの落ち着きを意識しましょう。

事業計画で「ここまで想定しているのか」と思わせる

社長や経営陣を感心させるのは熱量だけではなく、ここまで想定しているのかと思わせることです。そこでリードを取れば、発表者に対する信頼が急激に上昇します。それは、プロダクトがつまづくのは往々にして想定外の事象である場合が多いからです。起案する際は、仲間といいね!と盛り上がるのではなく、敢えてダメ出しをする。そのダメ出しを潰したうえで、自信を持ってプレゼンに臨むことが大切です。社長や経営層のほかに事業部長あたりが、敢えてダメ出し役を務めているプレゼンもあります。その場合は無理に納得させようとするのは逆効果で、自分たちの仮説を落ち着いて伝えることが大切です。

プレゼン資料は読ませず、頭に残すことが大切

プレゼン資料のポイントに移ります。まず、プレゼン資料は読ませず、頭に残すことが大切です。社長・経営層は多忙で、改めて自席に座りゆっくりと資料に目を通す余裕はありません。落ち着いて読まなければ本質を掴めない資料よりも「頭に残す」資料が大事です。

人気の高いプレゼンツールは、頭に残すためのスライドが作成できるようになっています。

プレゼン資料は多くても7項目まで

プレゼン資料は多くても7項目までです。あれもこれも詰め込んで、はプレゼン資料作成者がとてもやりがちなこと。プレゼン時間が終わるときには、観覧者もまた当該ページ内の読み込みを終えていることが大切です。一般的には5-9枚といわれます。アメリカの著名な認知心理学者であるジョージ・ミラーは、9枚を超えると観覧者は関心と集中力が落ちる、と提唱しました。この9という数字に当日プレゼン時の疲れを加味すると、7項目が目安になります。

新聞記事はどこから読まれるかを考える

新聞記事はどこから読まれるでしょうか。ここでわかるのは、理想のプレゼンの配置です。新聞記事は「Zの法則」といい、左上→右上、左下→右下と視点が移るといわれています。スポーツ新聞の1面を見てみましょう。

最上部に見出しがあり、左上から右上にトピックを読ませます。右下にドン!とメインタイトルです。記事を端的に読ませたら、中央から左下にかけて写真やイラストがあります。そして最後に右下に記事が出ます。これを参考に、プレゼン資料を作成していきましょう。

プレゼン資料には敢えて「隙」をつくる

プレゼン資料には敢えて隙をつくることも大切です。プレゼンにおいて、最も閲覧者の印象に残るのはどの部分でしょうか。答えは質疑応答といわれます。最初のプレゼンを聞いて、頭のなかで反芻したうえで質問が出るということは、社長や経営層の頭のなかに入っているという証拠です。この状況を引き寄せるためにどうするか。それは、敢えて質問に出るような「隙」をつくることです。誘導型で質問を引き出し、相手が納得するような返答をする。そこまでのストーリーを構築して、本番に臨みましょう。

最後を決めるのは登壇者の熱量

ここまで熱量よりも大切なポイントをお伝えしてきました。逆説的ですが、ノウハウを磨いて決定権者に届き始めたとき、最後のプラスワンとなるのは登壇者の熱量です。熱量がすべてに優先するプレゼンは控えたいですが、同時に熱量を忘れないようにしたいもの。無事Goとなったプレゼンの理由を後に社長に聞いたら、「判断つかなかったけれどなんか登壇者が一生懸命だった」というエピソードもよくあります。

経営層に事業計画をプレゼンするときのポイント

社内の応援を受けられる事業計画のポイントをお伝えしました。まずは作成段階から、自分たちの伝えたいことが本当に相手のなかに入っていくかを意識して進みましょう。プレゼン当日は落ち着きながら、勝負を決める最後のスパイスは熱量です。社内の支持を取り付け、味方となって貰ってプロダクト開発に邁進できることを祈念しています。

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