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経営計画の中心は、「収支計画」と呼ばれるものです。
収支計画書は新規事業の企画の決裁や、融資などの交渉事の際の決め手になる部分であるからです。このように経営計画において重要な資料である収支計画書の意味や役割、作成上のポイントについて見ていきます。
収支計画書とは
経営計画を立案する上では、様々な項目が存在します。
その中で収支計画書とは、提案したビジネスモデルを実現した場合、どのような数値結果になるかを示す「目論見書」です。
どんなシーンで活用?
必要な資金を調達するため、社内や取引先を説得するため、さらには補助金や助成金を獲得するために目論見書を作成することがあります。
未来志向の計画書
過去の実績をまとめた財務資料と違い、収支計画書は未来に向かっての計画書です。そのため、未知な部分や不確定な部分も多くあります。
交渉相手を納得させる
収支計画書の目的は、相手を納得させることです。そのために、収支計画書では、しっかりした根拠を元に数値で相手に示すことが求められます。
収支計画書のフォーム
収支計画書では、「売上」や「原価」「経費」「利益」「返済額」などの項目を時系列に表示することが求められます。さらに、そこに適宜説明が加わります。
新規創業時に利用されることが多い政府系金融機関の日本政策金融公庫では、収支計画書のサンプルを公開しています。参考にしてください。
他の重要書類との違い
収支計画書に似た書類はいくつかあります。それらと収支計画書とは、どんな違いがあるのでしょうか?
損益計算書
収支計画書に似た書類に「損益計算書」がありますが、これは企業の1年間の儲けを集計した書類です。しかし、損益計算書はあくまでも過去の数値であり、これからの収支を予測するものではありません。
資金繰り表
資金繰り表は、現金の動きを記録し、資金ショートが無いようにするための書類です。そのため、売上の根拠や経費の使い方などの詳細は必要ないため、経営計画書の書類として利用するものではありません。
キャッシュフロー計算書
現金の増減とその理由を表した書類です。資金繰り表に少し似たものですが、これもやはり過去の会計処理にもとづいた資料であり、将来的な経営のシミュレーションが出来るものではありません。
収支計画書のポイント
収支計画書を作成する上では、いくつかのポイントがあります。
受け取る相手のニーズを知る
収支計画書を受け取る相手が何を求めているかをしっかりと把握した上で、作成することが重要です。例えば、受け取る相手が金融機関ならば、「貸付金が回収できるだろうか?」と考えていますし、相手が自社の経営者やビジネスパートナー候補の場合は、「本当に利益が上がるのだろうか?」と考えているでしょう。
先ずは戦略ありき
相手のニーズを想定した後は、自社のビジネスモデルを明確にします。ビジネスモデルがはっきりしなければ、収支計画は作成しようがありません。
ビジネスモデルの要素は、「誰に」「何を」「どのように」です。
【誰に】・・・・・・ターゲットは誰か?そのターゲットの持つニーズは何か?
【何を】・・・・・・そのターゲットのニーズに適合する製品やサービスはどんな内容か?
【どのように】・・・その製品やサービスの提供方法は店舗か?ネット販売か?など。
根拠を準備
収支計画は一種の目論見書ですから、自社の期待や希望も反映されますが、それだけでは「絵に描いた餅」であり、相手を説得することは出来ません。
特に、ビジネスの実務においては、交渉の相手が最終決裁者とは限りません。たとえ担当者を説得できたとしても、最終決済者までのルート上の全ての関係者を説得しなければいけません。そのためには一定の根拠に基づいた数値計算が重要です。
根拠のある売上高の計算方法について、ご紹介します。
(1)市場規模から売上規模を予測
例えば立地に強い影響を受ける小売店の場合は、商圏規模の設定からアプローチし、次のようなステップで妥当な売上高を算出することができます。
①ターゲット数の確定
- 商圏範囲を決める
- 住民基本台帳で世帯数や人数を調査
↓
②世帯当たりの消費額を調べる
- どんな商品を売るか決める。
- 家計調査年報で、その商品の年間消費額(潜在需要)を調べる。
↓
③市場規模を計算
市場規模 = 年間消費額 × 世帯数
↓
④競争を考慮してシェアを算出
市場規模の全てを自社で獲れるわけではないので、市場全体の店舗面積に対する自社の店舗面積の比率で取得可能なシェアを算出します。
市場シェア = 自店の店舗面積(席数) / 商圏の店舗面積(席数)合計 × 100%
↓
⑤可能売上高を算出する
可能売上高 = 市場規模 × 市場シェア
(2) 業種業態ごとの特性を加味した根拠
日本政策信用金庫では、小売店舗以外の業種の売上高の算出方法例を紹介しています。業種業界ごとに特有の売上高の算出方法を知っておくことで、計算根拠を明確にすることができます。
①飲食店営業、理・美容業などサービス業関係業種
大体の単価が想定出来、席数とその効率がテーマになる業種に当てはまる計算方法です。
売上高 = 客単価 × 設備単位数(席数) × 回転数
②労働集約的な業種(自動車販売業、化粧品販売業、ビル清掃業など)
従業員の労働力に着目した業種に当てはまる計算方法です。
売上高 = 従業者1人当たりの売上高 × 従業者数
③設備が直接売上に結びつき、設備単位当りの生産能力がとらえやすい業種(部品製造業、印刷業、運送業など)
設備の能力が売上に直結する製造業種に当てはまる計算方法です。
売上高 = 設備の生産能力 × 設備数
気をつけたいNGポイント
業種業態を超えて注意したい収支計画書の作成ポイントには、以下のようなものがあります。
(1)収益と借入金額のアンバランス
融資を得たいために、希望融資額に合わせる形で売上高をかさ上げしたり、経費額を無理に圧縮したりしていると、計画書自体の信頼性が失われます。原価率や粗利益率は業種業界と企業規模によって常識的なラインが存在します。
(2)資金ショートの対策が明記されていない計画
初年度の月別の収支計画の場合、赤字になるのはある意味普通のことですが、その赤字をもし借入金の範囲内で賄えない場合の資金計画も持っておきましょう。
そのことによって、万が一のことにも配慮した計画であるという印象を与えることができます。
(3)売上の変動を加味していない計画
最初の月から平均的に売上が計上出来ることは、ほとんど考えられません。なぜなら、消費者からの認知度が無いからです。さらに、飲食業などは俗に「ニッパチ」といって、消費者があまり利用しない月である2月や8月がありますが、そのことを考慮していない売上を計上していると、やはり信頼度に欠ける収支計画書になります。
まとめ
経営計画における、収支計画書の意味や役割、作成上のポイントについてご紹介してきましたが、いかがだったでしょうか?
収支計画は、単なる数字の羅列ではなく、金融機関やビジネスパートナーなどを説得する重要ポイントであることを、ご理解いただけたと思います。
つまり、収支計画書は、経営計画の有効性の証拠づける書類であることが言えます。そのため、多くの関係者を納得させる根拠が必要なわけです。
この記事を参考にして、今検討中の経営計画や企画書をブラッシュアップしていきましょう。
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