融資を引き出す事業計画書の作り方を詳しく解説！その2

販売先・仕入先

融資の審査では、販売先や仕入先も調査の対象となるため、これらがあらかじめ決まっていることは当然ですが、販売先等について問題がある場合には、創業者の融資に影響することもあることや、取引条件によって収支計画の内容に違いが生じることに気をつける必要があります。

販売先や仕入先の有無は、どう審査に影響する？

販売先については、対象が

• 特定の販売先－その販売先
• それ以外の場合－一般客

となりますが、できれば創業前に少ない数量でもよいので、販売の見込みが立っていることが望まれます。

また、見込みの根拠については、契約書、発注書、見積書等などの他、これらを用意するのが難しい場合には、販売の可能性を示すものでもかまいません。

例えば、チラシにより集客をする場合であれば、

チラシ配布予定枚数　30,000枚（5,000枚×6日）

予測反応率　　0.15%（〇〇のサイトのデータを参照）

見込み販売見込み　45人

のような形で根拠を提示することもできます。

なお、事業開始時に具体的な販売先が決まっている場合には、すぐに売上げが見込める可能性が高いため、審査においても有利となります。

逆に、これらが決まっていないケースでは、「目標の売上げの確保が難しいのでは？」という見方をされやすくなります。

創業のケースでは、事業の開始前から販売見込み先や仕入先が決まっていることは、あまりなく、その場合には0から販売の見込み先等を見つけなければなりません。

通常、宣伝広告をしてもそれが周知され、効果が出るようになるまで、1～3ヶ月程度の時間がかかるのが普通です。

そのため、この期間においては、自己資金または融資の資金で資金繰りをしながら営業をすることとなりますが、この期間を過ぎても売り上げを立てられない場合には、最悪、廃業となる危険性もあります。

これに対し、事業のスタート時にある程度の販売先が確保できているケースでは、このようなリスクが少なく、見込み客からの売上げにより事業を継続しやすくなります。

このことは、金融機関でも十分に理解しているため、販売先があるケースについては、審査でも高い評価となります。

したがって、注文が見込める場合や販売の予約がある場合には、必ずこれを事業計画の内容に反映させることをおすすめします。

なお、現在、販売先が決まっていない場合でも、ウソや取引のない企業を記入するのはNGです。

金融機関では審査の際に、ここに記載されている企業が実在するかどうかをホームページや直接連絡などの方法で確認するため、虚偽や取引がないことがばれた場合には、大きな減点となってしまいます。

また、仕入先についても、基本的には販売先と同じ注意が必要となりますが、仕入先については、比較的、確保がしやすいといえます。

たとえば、自分の事業で販売したいと思う商品がある場合には、その仕入先を探して交渉し、金額や条件があえば、それを仕入先予定として計画に記入することができます。

ただし、金融機関では仕入れ先についても仕入先と同様の確認をしているため、こちらについてもウソや根拠のない内容を書かないように注意してください。

取引条件について

特定の販売先や仕入先と取引をする場合には、あらかじめ代金の支払いや回収に関する条件を決めて取引を行います。

これを「支払いサイト」や「回収サイト」といいます。

具体的には、「当月末締め、翌月末日払い」などのように、取引の締切日と代金の支払いまたは回収期日を決めて行います。

一見するとこれらの取り決めはあまり事業に影響しないように見えますが、実際には「この締日や期限がどうなっているか？」や、「支払いが現金なのか手形なのか？」は、その後の資金繰りに大きく影響します。

なお、資金繰り表には、取引条件等を反映した内容を記載しますが、金融機関ではこの取引条件から、将来的に資金繰りがどうなるのかということまで見ているので、あまり不利な条件の場合には、計画も見直す必要があります。

たとえば、代金の回収条件が「当月末締め、翌月末払い」となっているケースで、仮に7/5に商品の販売をしていれば、その代金が入金されるのは8/末となります。

一方、自分が仕入れた商品の支払い条件が同じ「当月末締め、翌月末払い」の場合、その商品を6/25に仕入れていたならば、商品代金の支払いをするのは7/末となります。

この場合、販売した商品の入金は8/末となるのに対して、仕入れ商品の代金支払いは7/末となるため、1か月間の持ち出しが生じます。また、仕入の支払いが「当月末締め、手形で翌月末払い」の場合には、さらにこの期間が延びることとなります。

これと同じことは、期の途中で販売数量が急に増えた場合にも、増加分について同じことが起こります。

しかし、飲食店のような現金払いの事業では、仕入れた商品は3～4日以内に使い切るのが普通のため、6/25に仕入れても販売するのが6/末程度までとなり、短期間で代金の回収をすることができます。

このように取引条件がどうなっているかは手持ちの現金の過不足に影響を及ぼすため、支払いと代金の回収期間があまり長い計画とならないようにする必要があります。

販売先や仕入先の記入の方法

「販売先や仕入先」の欄では、すでに取引先が決まっている場合には、その会社名・住所、取引のシェア、かけ取引の割合の他、代金の回収や支払いの条件について記載します。

具体的な先が決まっていない場合には見込みでも構いませんが、「なぜ、その販売先や仕入先なのか？」ということについては、キチンと説明ができるようにしておくことが必要です。

また、取引をはじめたばかりのときは、現金払いとなることが多いですが、掛での取引ができるようになっている場合にはその条件を記載します。

なお、取引先等の記入にあたり記入スペースが不足する場合には、計画書のフォーマットの空白に「別紙のとおり」と記入して、計画書用紙と別紙をあわせて提出することをおすすめします。

公庫では、創業計画書のフォーマットをA4一枚の用紙としてまとめていますが、別にこの用紙を必ず使わなくてはならないというわけではありませんし、記入する文字数については〇文字以内が望ましいという制約もありません。

したがって、必要があれば長くなっても問題ありませんので、フォーマットのスペースにあわせて内容をまとめたり、省略するのではなく、十分に記入するようにしましょう。

＜販売先＞

・一般顧客（シェア：90%　掛取引：なし　回収条件：現金、カード）

・〇〇販売 株式会社　　東京都渋谷区○○1-1-1

　（シェア：約10％　掛取引：あり　回収条件：当月末締め、翌月末払い）

＜仕入先＞

・株式会社 ○○○　　東京都新宿区○○1-1-1

　（シェア：約40％　掛取引：あり　回収条件：当月末締め、翌月末払い）

　※　肉類販売店

・有限会社 ○○商事　　埼玉県春日部市○○1-1-1

（シェア：約35％　掛取引：あり　回収条件：当月末締め、翌月末払い）

　　※　鮮魚の卸・小売店

・株式会社　○○○　　千葉県松戸市○○1-1-1

（シェア：約20％　　掛取引：あり　回収条件：当月末締め、翌月末払い)

　　※　酒類販売店

・その他（シェア約5％）

【 外注先 】

事業で定期的に外注先を利用する場合には、上記と同じように記入します。

もし、外注先がない場合には、記入の必要はありません。

【人件費の支払い】

給与やボーナスなどの定期的な人件費の支払いがある場合には、その支払い条件についても「毎月末日締、翌月末日払い」のように記入します。

従業員数 

ここの欄には、法人については常勤役員の数を記入しますが、その際には、会社の登記事項証明書（登記簿謄本）の内容と違いが出ないように注意してください。

なお、従業員数は3ヶ月以上継続雇用を予定している方を対象に、家族従業員とパート社員の人数をそれぞれ記入します。

新創業融資制度では、雇用を拡大する事業が評価されやすいことから、できるだけ従業員等を雇用する計画とすることをおすすめします。

現在、従業員の雇用に関する条件はありませんが、以前はこれも条件の一つとなっていたため、現状においても従業員を雇用することは融資審査にプラスとなる可能性が高いといえます。

また、従業等を雇用した場合には、それらの給与を経費として計上できます。

融資の申込み額は自分が欲しいと思う額ではなく、事業に必要となる設備や経費を積み上げて作るものであるため、例えば自宅で一人だけで、設備などを使わずに行う事業の場合はほとんど申請できる経費がないこととなってしまいます。

しかし、このような場合でも従業員を雇用する計画であれば、人件費を申込み額として計上できるため、融資申込額を増やすのに役立ちます。

なお、この雇用は見込みでかまわないため、実際に従業員を雇用しない場合でも、とくに問題となりませんが、事業内容と照らして、あまり不自然な人数や給与額とならないよう注意してください。

また、複数のパートなどをシフト制により雇用するときには、シフト表などを添付すると、さらに詳細な内容を伝えることができます。

「借入れの状況」について

融資申込時に、すでに事業に関する借入れやローン利用がある場合には、記入例のようにその内訳を記載します。

なお、この部分の借入れについては、個人的なローンなどはよほど高額でない限りあまり融資に影響しないものとされています。

しかし、事業性の借入れの中でも、とくに、ノンバンクやビジネスローンなどは金利が高いことから、それらを利用している場合には厳しくみられます。

また、代表者個人の信用情報に問題がある場合も融資は難しくなるため、現在、個人情報に問題がある場合は、その記録が抹消されるまで申込みを控えることを検討した方がよいでしょう。

「必要な資金と調達方法」について

創業計画書の「必要な資金と調達方法」では、「どのように資金を使うのか？」や、「どうやって資金を用意するのか？」を記入する箇所です。

しかしそれだけでなく、本当にその設備や経費が事業に必要なのかということや、金額のボリューム、バランスなども審査の対象となります。

「必要な資金と調達方法」が必要なわけ

「必要な資金と調達方法」の箇所は、事業計画になじみがない方にとっては、少し難しく感じられるかもしれません。

収支計画書が売上げから順番に経費を差し引いてゆけばよいのに対し、この表では左右に必要な項目を記入し、さらにその間で金額をバランスさせる必要があります。

これらの内容は、収支計画から読み取れないわけではありませんが、その場合には、運転資金と設備資金の区別や、それぞれの項目の金額を把握することが難しくなったり、自己資金額と借入れ希望額のバランスがつかみにくくなります。

なお、「必要な資金と調達方法」の欄には、開業時の設備・経費と借入れの状況を書き込みますが、公庫では、この表から次のようなことを読みとっています。

・運転資金と設備資金の具体的な内容と金額、ボリューム

・自己資金額

・借入予定額や自己資金額とのバランス

・その他の調達先の内容と金額

そのため、「必要な資金」と「調達方法」の欄の金額が一致していない場合や、自己資金として認められないものが計上されている場合、事業との関連性の低い設備等を計上している場合には、評価を低くする原因となります。

自己資金の内容に問題がある場合

たとえば、自己資金が400万円と計上されている場合でも、そのうちの200万円が見せ金的なものである場合には、その200万円は自己資金とは認められません。

そのため、表の中身も次のように変化することとなります。

＜申込み時＞

＜自己資金が🔺200万円と判断された場合＞

上の表では自己資金と公庫借入額の比率は1:2.25となりますが、下の修正後のケースではその比率が1:5.5となってしまいます。

一般的に融資が受けやすいのは、自己資金額の3倍程度とされていますが、自己資金が🔺200万円となった下の表のケースでは自己資金の5倍以上の融資が必要となるため、希望額（1,100万円｠の借入れは難しくなる可能性が高いといえます。

このように自分の希望する経費等を計上するだけではなく、借入額と自己資金額のバランスを考えることも重要となります。

「必要な資金と調達方法」欄の記入の仕方とポイントについて

「必要な資金と調達方法」欄では、左側には「資金を事業の何に使うのか？」（資金の支出予定）、右側には「必要な資金をどうやって集めるのか？」（資金の調達の方法）を、それぞれ記入します。

ただし、この際に右側（調達の方法）と左側（必要な資金欄）の合計金額は、必ず一致させるようにします。

「必要な資金（左側）」について

・ この欄には、事業に使う予定の運転資金と設備資金の内訳と金額を記入します。

・ 設備資金は、見積書の金額の通りに記入し、その見積書を添付します。

・ 運転資金は、創業時に必要となる仕入れ、家賃、人件費、水道光熱費、宣伝広告費等を見積もって記入します。

「調達の方法欄（右側）」について

・ 「自己資金」には、事業に使うために用意した預金他の金額を記入します。

・ 「親・兄弟等からの借り入れ」には、それらからの借り入れがある場合に記入します。

　　が、この借りたお金は、自己資金とは認められないことに注意してください。

　　※ただし、もらったお金については、これを自己資金の一部とすることができます。

・ 「日本政策金融公庫からの借り入れ」には、今回の借入れ希望額を記載します。

　　もし、制度融資や他の銀行からの借入れも利用する場合には「他の金融機関からの借入

れ」欄にその金額を記入します。

項目ごとの記入方法

＜設備資金＞

この欄には、今回の事業で購入を予定している「設備」の名称と見積もり先、金額を記入します。設備資金については、その設備に関する「見積り書」を添付しますが、ここで記入する金額は見積書の額と同じ額を記入します。

金額が小さい少額の備品や消耗品などについては、運転資金にふくめてもかまいませんが、その際にはその備品等の金額や内容がわかるインターネットのページのURLを付記しておくと親切となります。

運転資金について

運転資金とは、事業に使用する商品の仕入、経費の支払いなど通常の運営で必要となる資金のことをいいますが、ここでは設備資金以外のものぐらいの理解で構いません。

経費については具体的な使い道を記入するとともに、その単価と何ヶ月分を申し込むのかについても記入します。また、内訳が複雑な場合には、別途、内訳を表示するとよいでしょう。

仕入れ代については、上記のようにまとめて記載してもよいですが、開業当初に用意するものと、開業後に追加で仕入れるものとでは内容や数量が異なるため、項目を分けておくとさらにわかりやすくなります。

家賃については、必ず賃貸契約書の金額と一致させるようにしますが、その際には管理費や共益費を落とさないようにしてください。また、事業で使用するテナントの賃貸契約では、使用目的が「事務所」や「住居兼事務所」となっていることが必要となります。

とくに自宅で開業する方については、この部分が「住居用」となっていないかに注意してください。この箇所が住居用となっている場合には、融資が受けられなくなることがあります。

従業員やパートの給料については、それぞれの見込み給与額と雇用する人数を記入しますが、フォーマットの「4取引先・取引関係等」の人件費の支払い額と食い違いが出ないようにしましょう。

なお、法人の場合には代表者の報酬を経費として計上することができますが、個人事業では、事業主の給料を経費として計上することができないのが原則です。

なぜなら、個人事業主の給与は、最終的な利益から支払うこととなるからです。（経費扱いとならない）したがって、個人事業主の給料については、この襴の人件費としても記入（計上）しないことに注意が必要です。

また、運転資金については、計上した額のすべてを融資対象としてみてもらえるわけではありません。通常は3～4ヶ月分程度が融資の出やすい目安とされます。

そのため、特別な理由がなく6ヶ月分や1年分としても、減額されてしまうので、はじめから過大な申込みはしないようにしましょう。

調達の方法 ・合計欄について　

「自己資金」には、自分が貯めた預貯金や親などから贈与された資金、有価証券、退職金、相続で得た資金などが該当します。

ただし、自己資金として認められるのは、あくまでも「親等から贈与された資金」です。

それが借りたものである場合には、たとえ親兄弟からのものであっても、自己資金とはならないため、その場合には表の「親・兄弟等からの借入れ」の欄にその額と毎月の返済額を記入します。

なお、自己資金の額については、預金通帳等の原本によって確認がされるため、正確に記入しましょう。出どころが不明な資金が混じっている、いきなり入金されているなどのようなものは「見せ金」と判断され、自己資金とは認められないため注意してください。

また、もし、制度融資（信用保証協会の保証付き融資）やプロパー融資（金融機関が保証をつけずに貸し出す融資）などの利用を予定している場合には、その金額と返済方法を所定の欄に記入します。

最後に、今回の融資申請額を記入例の振り合いで記載します。

この場合の合計金額（Ｂ）は、必ず表の左側の（Ａ）の金額と一致させるようにします。

社員とパートが混在していて単純な月数で内訳を出せない場合や、採用時期が異なる場合には、下表のように内訳をつけるとわかりやすく、また、評価にもつながりやすくなります。

人件費内訳

パート人件費内訳

「必要な資金と調達方法」欄の記入のポイント

「必要な資金と調達方法」欄については、以下の点について注意して記入すると、間違いが少なく見やすい内容となります。

「必要な資金と調達方法」欄の作り方

この欄の記入をする際には、次のような問題を生じやすいといえます。

・左右の合計額が合わない

・事業に関係の薄い設備や経費を計上してしまう

・自己資金と借入額のバランスが悪い

これらについては、以下の手順で作成すれば、これを防ぐことができます。

①　はじめにすべての経費を洗い出してみる

②　それぞれの内容に間違いないかを見積書や契約書、カタログ等でチェックする

③　これらを設備資金と運転資金のそれぞれに分類し、それぞれの合計と合算した最終的

な合計額を算出する

　　また、この際には、過大な申込みとなっていないかをチェックする。（目安として、運

転資金については3～4ヶ月程度）

④　通帳の記載などから自己資金額を算出する

⑤　親兄弟からの借入れや他の金融機関からの借入れを予定している場合には、その額も

算定しておく。

⑥　③の最終合計額から自己資金額と親兄弟からの借入額を差し引いた残りを公庫借入額

として記入する。

この方法であれば、左右の金額が合わないということや、計算のやり直しで2度手間となることを防ぐことができます。

自己資金と借入額の差が大きい場合

以上の方法で計算した場合に自己資金額と借り入れ予定額との間に3倍もしくは4倍以上の開きが出る場合には、もう少しその差を縮められないかを検討します。

具体的には、「自己資金額を増やす」もしくは「経費額を少なくする」のいずれかもしくは、それらの併用をすることとなります。

＜自己資金を増やす方法＞

「自己資金額を増やす方法」としては

・現物出資する※1

・出資を募る

・「みなし自己資金」※2を活用する

などの方法があるため、この中で利用できるものがないかを検討します。

※1 「現物出資」

現物出資とは、法人を設立するときに金銭ではなく、車や設備などを出資する方法です。

ただし、法人設立時の定款にあらかじめその旨を定めておかなければならないことや、資産の評価を時価で行わなければならないなどの制約があります。

※2「みなし自己資金」

開業前に事業の準備資金として支払った資金。保証金、前家賃、仕入れ代の一部、備品などがこれに該当します。これらは融資申しみの対象とはすることができません（融資申込前に購入・支出したものについては、融資を申込むことができない）が、自己資金の一部として認めてもらうことができます。

たとえば、事前に保証金として200万円を支払っている場合には、融資申込時点で通帳の残高（自己資金）が300万円しかない場合でも、この300万円が自己資金となるのではなく、先に支払った200万円を足した500万円が自己資金となります。

この場合には、次のような振り合いで補足説明をしておくとよいでしょう。

自己資金　500万円（うち200万円については、事業準備の先払い費用として支出済）

削られやすい設備や経費について

日本政策金融公庫の審査では、事業に必要がないもしくは関連性が低いとみられる設備や経費などは削除されるため、結果としてその分、融資金額が減額となります。

事業に不要または関連性が低いとみられると見られやすいものとしては、次のようなものがあります。

・集客や製造等への貢献度が低いもの

・それがなくとも営業に差し支えない設備や備品

・効果のわからない宣伝広告費

・６ヶ月分など、具体的な根拠なく期間の長い経費（仕入れ代や給与、家賃など）

このような設備や経費は減額の原因となるだけでなく、審査側の印象も悪くする要因となります。

したがって、この欄で設備や経費を計上する場合には、面談などで聞かれてもその根拠と妥当性を説明できるものだけにしましょう。

まとめ

販売先や仕入先については、これが決まっていないと審査での評価が低くなる可能性があるため、できるだけ申込前に決めておくようにしましょう。

とくに、事前に販売の契約や見込みができている場合には、高評価となるため、少量でもよいので、このような取引先が獲得できないか検討することをおすすめします。

また、取引条件によっては、資金繰りが難しくなってしまうので、代金の回収が早くなるような条件や事業の仕組みを考えるようにすることが大切です。

必要な資金と調達方法については、「設備や経費の妥当性」、「自己資金と借入額のバランス」、「運転資金の場合の月数」などに注意する必要があります。

いずれの項目についてもその内容を信じてもらうため、数字だけでなく、その根拠もあわせて提示することが重要なポイントとなります。

• 融資を引き出す事業計画書の作り方を詳しく解説！その1
• 融資を引き出す事業計画書の作り方を詳しく解説！その3